Истраживачи можданих функција постепено откривају изворе интуиције и префињеним експериментима улазе у траг токовима подсвесног понашања. Шта је то што одлучује уместо нас?

У криминалистичкој полицији, међу инспекторима и колегама полицајцима, одувек се знало ко међу њима с лакоћом препознаје и открива криминалце - као да има шесто чуло. У суштини, људи надарени посебним инстинктом често у тренутку схватају постојећи проблем и доносе важне одлуке у делићу секунде, без свесног резоновања. Такав осећај, који долази из дубина несвесног, назива се интуицијом.

Психолози се одавно слажу да је интуитивно процењивање често, мада не и увек, боље од оног које се одиграва рационално и дугим размишљањем. Већ више година читава армија неуронаучника и психолога, нарочито у САД и другим земљама са јаком привредом и потрошачким менталитетом, усмерена је на дешифровање интуиције и проналажење делова мозга и аутономног нервног система одакле она повремено и ефикасно делује.

Народна мудрост је интуицију сместила у стомак заjедно с пратећом кнедлом и неизбежним лептирићима, šто није без смисла. У стомаку је важна група испреплетених живаца, означена у анатомији човека као целијачни или соларни плексус (plexus coeliacus или plexus solaris) који не зависе од свести и од воље, него делују аутономно.

Та група живаца смештена је иза желуца, а испред аорте у нивоу првог слабинског пршљена и доњих припоја дијафрагме. У грађи целијачног плексуса учествује и  10. мождани живац звани вагус или луталица. Страх, узбуђење и ишчекивање често су праћени осећањем нелагоде и грча у желуцу због реакције целијачног плексуса. Ударац у боксу који погађа бочне делове трбуха доводи до рефлексног губитка ваздуха, назван је „ударцем у плексус". 

Суштина науке је експеримент 

У првим данима јула 1977. године кад су начињени први прегледи људских тела инсталацијом за магнетну резонанцу (МР) скинут је мистични вео под којим су вековим обављане дијагностичке радње. Врло брзо потом, неуролози и психолози схватили су моћ нове дијагностичке машине и почели су с њеним искоришћавањем, нарочито после увођења метода којим се прати динамика функције мозга.

Примена функционалне магнетне резонанаце (фМР) заснива се на чињеници да су мождане активности и проток крви у чврстој вези. Кад је неко поље у мозгу активно онда се проток крви кроз њега повећава и обрнуто. Од момента давања сигнала добровољном испитанику да о нечему мисли, латентни период траје 1,5 секунди, а одмах потом расте количина хемоглобина из крви у запосленом делу мозга, при чему се мењају магнетно поље и боја тог региона. Максимум се достиже у петој секунди.

Појединачна слика светлећих делова мозга на фМР-у, одговара његовој маси од 2 до 6 кубних милиметра. Новије инсталације са јачим магнетним пољем („Тесла 3") прегледају и снимају мозак милиметар по милиметар, што је истраживачима помогло да продру до царства сенки несвесног, које се у мозгу преливају једна у другу.

Отворен је досад непојмљив свет реакција мозга, без обзира да ли се ради о избору и куповини неког несвакидашњег производа, избору животног сапутника или о рискантној одлуци коцкара. У све то умешано је оно што је у човеку несвесно.

Двоје су се тако смували

Већину научника и истраживача највише је чудила и збуњивала очигледна компетентност подсвесног у доношењу процена: кад су анализирали процене учесника Speed Dating Party, што је нова светска мода брзог упознавања добростојећих нежењених и неудатих особа на журкама које организују неки клубови у богатом свету, видели су да је краткотрајни разговор и флерт од само шест минута разговора са потенцијалним партнером или партнерком увек био успешнији од дуготрајног упознавања. 

Теорија Сигмунда Фројда о „несвесном" данас је неким психолозима поприлично сумњива. Међутим, када су се осамдесетих и деведесетих година прошлог века појавиле нове генерације неуронаучника и постепено се определиле за табу тему интуиције, о њој се радије говорило као о „имплицитним", „аутоматским" и „процедуралним" предвиђањима, било чега проистеклог из раније стеченог искуства. Све то слично је са упамћивањима неких догађаја којих нисмо свесни, а задржали смо их у меморији. (Интуиција и памћење појавили су се током касне фазе еволуције нервног система).

Психолозима је постало јасно да „свест" влада само малим делом догађања око нас, јер се већина чулних утисака обрађује одједанпут и без учешћа свести, што дуго времена није нарочито занимало филозофе који столећима воде прави рат против несвесног у корист разума. У последњих неколико деценија ствари су се промениле, јер се дискурс у круговима мислилаца окренуо према ономе што се несвесно догађа у мозгу и телу.

Психолошкиња професорка др Корнелија Беч са Универзитета у Ерфурту, мисли да се менаџери и политичари стиде и не признају да до неких важних одлука долазе осећајем из стомака, а не из мозга. „У садашњој култури о томе се не говори много", каже она.

Оштећења мозга као инспирација 

Антонио Дамасио, португалско-амерички неуролог и професор неуронаука на Универзитету Јужна Калифорнија у Лос Анђелесу, своју инспирацију за истраживање свесног и несвесног нашао је у картотекама пацијената са различитим облицима оштећања мозга. Он мисли да утицај емоција на когницију (ментална акција стицања знања размишљањем, искуством и чулима) има централну улогу у поступцима и мишљењу човека.

Тешки и трајни поремећаји емоција догађају се најчешће након цереброваскуларних удара и трауматских удеса, који већини пацијената остављају оштећења различитих и ограничених делова мозга. Љубопитљивост доктора Дамасија нарочито се пробудила након рада са неким пацијентима којима је био разорен чеони део мозга, непосредно иза корена носа, који је у анатомији човека означен као „вентромедијални префронтални кортекс", или, што би се обичним језиком рекло: доње-унутрашњи и према напред најистуренији део мождане коре.

Људи са деструкцијом тог предела испољавају потпуну неспособност вођења нормалног живота, иако им је интелигенција недирнута, а разумевање психолошких тестова у потпуности нормално. Интуитивна моћ таквих људи је уништена, што нормални живот чини немогућим. Кад би се у свакодневници нашли конфронтирани с проблемима, осећали би се  неспособним да их надвладају.

Доктор Дамасио пише како је једном приликом свом пацијенту поставио питање где жели да се следећи пут с њим сретне - у ординацији или у неком кафеу? Несрећни човек је размишљао непрекидно пола сата, нижући разлоге за и против, да би на крају изјавио да не зна шта би.

Својим налазима, доктор Дамасио је утврдио да доњи и унутрашњи део префронталног кортекса (предња половина чеоног режња мозга) игра централну улогу у неким важним, такозваним егзекутивним функцијама, а нарочито у тражењу најбоље одлуке.

Овај мождани регион могао би се разумети као нека врста посредника између осећања и разума. Ту се уклапају осећања настала у лимбичком систему са оним која долазе из осталог дела мождане коре (лимбички систем је кружна творевина у самом средишту мозга, која игра одлучујућу улогу у контроли и стварању емоција и мотивација у понашању). Без овог уклапања човек је парализован, тврди Дамасио, јер свака одлука захтева емоционални подстрек.

Само чистим разумом човек не може владати ситуацијом и зато му је потребно нешто што долази из дубине, а плод је искуства смештеног у подсвести. 

Потенцијали несвесног 

Хајделбершки професор спортске психологије и истраживач интуиције Хенинг Плеснер, у једном запањујућем експерименту успео је да докаже енормни потенцијал којим располаже несвесно.

Он је пред телевизијски екран ставио неколико добровољаца тражећи од њих да посматрају рекламе различитих производа, рекавши да ће касније желети да види колико су и шта су од тога запамтили. Сврха посматрања реклама била је скретање пажње са телетекста који је ненајављено и истовремено са рекламама протицао на дну екрана. Телетекс је садржавао унапред смишљене податке о берзанским акцијама непостојећих фирми, као и о порасту и паду њихових вредности.

Кад је на крају експеримента својим испитиваницима издиктирао називе непостојећих фирми, упитавши их које би од њих они купили кад би им се пружила прилика, добио је непогрешиве одговоре. Сви би купили оне фирме чије акције имају највише вредности.

„Немогуће је било запазити све вредности курсева због брзине протицања телетекста", каже психолог, „а осим тога, претходно сам им рекао да ћу их испитивати само о приказаним рекламама". То говори да постоје имплицитна знања, тј. оне информације које се прихватају и задржавају, а да нису ни у каквој вези са свешћу. То је, у суштини, интуиција која функционише брзо и ефикасно, за разлику од разума који је спор.

Мозак има сталну способност прикупљању и усисавања прикривених информацији из околног света, што су неуронаучници и психолози схватили прегледајући пацијенте са амнезијом, тј. са потпуним губитком памћења, најчешће после неких удеса.

У једном упечатљивом експерименту харвардског психолога Данијела Шактера показано је да и пацијенти са изгубљеним памћењем могу памтити подсвесно. „Знате ли да је Теодор Рузвелт био светски рекордер у броју руковања?", запитао је психолог пацијента, на шта је овај дао негативан одговор, што се могло и очекивати. Кад је после 20 минута психолог поново запитао пацијента о светском рекордеру у руковању, овај је без двоумљења одговорио: „Рузвелт". На питање откуд то зна, пацијент није могао дати одговор јер је већ заборавио претходни разговор.

Несвесно и поновно пуњење резервоара података функционише подједнако међу здравим људима и међу онима који су изгубили памћење. Мозак не само да несвесно скупља информације већ их процењује и сортира. Интуиција често показује зачуђујућу способност извлачења кључне информације из немерљивог броја података који целог живота допиру и задржавају се у резервоарима меморије.

У типичним ситуацијама у којима се доноси одлука о процењивању вредности људи или робе, оптичка драж, тј. оно што се види, долази до хипокампуса, тј. доњег поља слепоочног можданог режња, где се упоређује са ранијим сазнањима архивираним у меморији. Негативни утисци из прошлости упоређени са актуелним, стварају осећај одбијања у лимбичком систему, док у позитивном случају центри за тумачење задовољства захтевају испуњење захтева, тј. доносе позитивну одлуку.

Сви ови процеси одигравају се без учешћа свести. У префронталном делу мождане коре, срећу се осећања (емоције) и свест (разум), при чему осећања односе превагу у доношењу одлуке.

Мудри човек Дејвид Хјум, филозоф из 18. века, ограничио је опсеге рационалности, признајући јој потребу и корист у математичком и логичном резоновању, али никако није мислио да је она основа нормалних животних процеса нити да има улогу у практичком, етичком или естетичком размишљању. Хјумова чувена тврдња из његове Расправе гласи: „Резон је роб страсти и није ни за шта друго до да јој служи."

Тајна читача судбине 

Нарочито добро функционише тајни радар који елиминише противречности. Поготову кад се ради о суптилним сигналима мимике. Као ни за шта друго, човек је апсолутни експерт за читање израза лица.

У мозгу постоји посебан део који се бави препознавањем познатих црта лица, а означен је као gyrus fusiformis, То је мождана вијуга вретенастог облика у оба потиљачно-слепоочна дела мозга где се обављају брзе радње, неопходне за моментално препознавање емоционалног стања посматраног лица.  

Еволуција није узалуд изградила овакву способност људи. Израз лица открива о човеку много више од било чега што чини или говори. Док је разум запослен тумачењем разговора којим се обавља комуникација, дотле се подсвест бави једва приметним покретима чела, углова уста и очију. Тајна читача судбине или успеха великих покераша заснива се на њиховој способности читања лица оних који су им са супротне стране.

Од тачно 43 покрета мускулатуре лица који нису ништа друго до речи говора мимике, само пет покрета може у разним комбинацијама изазвати 11.000 израза лица. Многи од њих не говоре ништа, слично гримасама које се често виде на лицима деце, али најмање 3.000 израза лица одаје унутрашње стање човека и све оно што се одиграва иза фасаде, каже Пол Екман професор емеритус психологије на Универзитерту Калифорније у Лос Анђелесу.

Он такође тврди да то важи за све емоције од којих су основне њих шест: страх, љутина, радост, туга, гађење и изненађење (искључио је презир који се може сакрити).

Иако је током милиона година еволуције човек до савршенства развио своју интуитивну способност у доношењу одлука, у модерном индустријском и информатичком добу дешава се да га интуиција доведе у заблуду. Услови живота и околина се мењају много брже него што мозак успева да све то свари. 

Слабости интуиције 

Научна дисциплина која се нарочито приљежно бави слабостима интуиције назива се неуроекономијом. Један од пионира ове научне дисциплине је и америчко-израелски психолог Данијел Канеман са Универзитета Принстон у Америци, који је за свој научни рад 2002. године добио Нобелову награду за економију.

„Могу ли веровати својој интуицији?", пита се на свом вебсајту овај осамдесетосмогодишњи научник. „У многим ситуацијама да, а у многим не. Пре свега, кад се ради о новцу".

Сасвим типична одлика човека јесте страх од ризика, која је показана у једном од његових тестова у коме је испитиванике ставио пред алтернативу: да ли да прихвате сигуран добитак од 900 долара или да рачунају на добит од 1.000 долара, али са вероватноћом од 90 одсто. Иако би  добитак у другој понуди у већини случајева био сасвим известан, највећи број учесника одлучује се на прву понуду, која је алтернатива без ризика.

Страх од губитка је очигледно двоструко јачи од среће због добитка. У спекулацијама са берзанским акцијама то доводи до проблема. Приликом раста акција власници показују склоност ка њиховој прераној продаји, док при паду вредности акција подлежу једном другом дефекту интуиције које је Канеман експериментално показао - уколико се од тестираних лица тражи да одлуче између сигурног губитка од 900 долара и 90-одстотне вероватноће губитка од 1000 долара, одабраће другу понуду. У суштини, они се ослањају на само десети део вероватноће избегавања губитка. „Изненада, због страха од губитка,  спремни су да све рескирају", каже нобеловац Канеман.

Оваква склоност људи може довести до фаталних резултата, пошто се прецењују сопствене могућности у предвиђању будућности. Око 80 одсто оснивача разних фирми мисли да ће се доказати на тржишту. У стварности, 75 одсто свих новооснованих предузећа нестаје са тржишта током првих пет година. „Међутим, да није урођеног оптимизма, макар и неоснованог, никада не би постојало предузетништво, нити би било привредне динамике у оволикој мери", каже Канеман, и скреће пажњу да на берзи оптимизам утиче на непрекидне токове послова, док акционари увек верују да су њихове идеје перфектне и да ће са стопостотном сигурношћу остварити нето добитке.

Анализе неколико  десетина хиљада трансакција једне брокерске куће показале су да што више неко тргује својим акцијама, верујући својој интуицији, то ће мање имати успеха на берзи. Због свега тога, неуромаркетинг доживљава невиђени бум. 

Медицински институти који располажу инсталацијама за магнетну резонанцу (фМР), која појавом светлуцања на екрану показује који се региони мозга активирају после пуштања неке музике или показивања фотографија, често раде за рачун индустрије и великих корпорација. Стручњаци за фМР су ти који проналазе најбољи начин пласирања нових производа, пратећи реакцију мозга добровољних испитаника којима се показује графичка обрада неке рекламне поруке или изглед логоа рекламираног производа.

Поред тога, помоћу фМР-а истражују се и центри у мозгу који светлуцају на екрану у случајевима физичких и менталних задовољстава, током процеса упамћивања или присећања. ФМР је омогућила и праћење реакција различитих делова мозга на спољашња догађања и објективно мерење и вредновање рекламирања и других облика маркетинга, тако да заинтересованост индустрије и менаџера за науку и финансирање развоја технологије функционалне магнетске резонанце није нимало изненађујућа.